1月14日，管道局國際市場開發(fā)傳來捷報：首次進(jìn)入美洲市場，中標(biāo)阿根廷科爾多瓦省天然氣管道項目，合同額約2.8億美元。這是管道局堅持大市場思維度寒冬的結(jié)果。

2015年，管道局在艱難的市場環(huán)境下，局處兩級領(lǐng)導(dǎo)帶頭開拓市場，抓住“一帶一路”機(jī)遇，積極謀劃，整合資源，拓展優(yōu)良市場，實施優(yōu)質(zhì)項目，推動區(qū)域化經(jīng)營，完成了全年市場開發(fā)任務(wù)，企業(yè)步入有質(zhì)量有效益可持續(xù)發(fā)展的軌道。

主動出擊：

抱團(tuán)取暖展示品牌新形象

2015年，國際油價持續(xù)下跌，國內(nèi)計劃上馬的大型管道建設(shè)項目紛紛停滯……

寒冬中，市場競爭卻十分激烈。管道局堅持戰(zhàn)略自信和戰(zhàn)略定力，以更深的層次、更大的格局、更高的境界來認(rèn)識市場現(xiàn)狀，主動出擊，各級單位抱團(tuán)取暖，堅持合作共贏理念。

變壓力為動力，管道局扎實開展形勢任務(wù)教育，積極引導(dǎo)各級領(lǐng)導(dǎo)員工認(rèn)清形勢，在困難時刻發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，把握商機(jī)，增強(qiáng)市場開發(fā)的敏銳性。進(jìn)一步增強(qiáng)全員履責(zé)、全員開發(fā)市場的責(zé)任感和使命感，增強(qiáng)開發(fā)市場、共謀發(fā)展的決心和信心。

方法總比困難多。市場不景氣，就拿出有效的辦法來。管道局以“區(qū)域市場部+地區(qū)分公司”相結(jié)合的區(qū)域市場開發(fā)和項目管理模式，進(jìn)一步優(yōu)化市場開發(fā)整體布局。結(jié)合業(yè)主特點(diǎn)和差異化需求，管道局靈活運(yùn)用一站式服務(wù)、“N+1”俱樂部等市場開發(fā)模式，探索發(fā)展與外部合作的建設(shè)模式，努力從管道建設(shè)總承包商向管道建設(shè)綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)變；堅持“統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、綜合規(guī)劃、分級實施、分區(qū)負(fù)責(zé)”的市場開發(fā)原則，建立局本部、事業(yè)部、區(qū)域市場部(專業(yè)公司、項目部)三級市場開發(fā)網(wǎng)絡(luò)體系，進(jìn)一步明確市場開發(fā)的分工與責(zé)任。

在國內(nèi)，管道局深耕細(xì)作，促進(jìn)有序競爭，形成最大市場合力，成功與國內(nèi)9個燃?xì)夤芫W(wǎng)公司、9個工程建設(shè)企業(yè)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，創(chuàng)造了良好的社會效益與經(jīng)濟(jì)效益。在國際，管道局加強(qiáng)與業(yè)主、信貸機(jī)構(gòu)的溝通，不斷拓寬市場領(lǐng)域。依靠市場網(wǎng)絡(luò)，管道局成功與BP、殼牌等國際大石油公司成為合作伙伴，迅速擴(kuò)大國際市場份額，全面提升自身核心競爭力。

在國外，管道局的品牌價值發(fā)揮了巨大作用。

通過每年運(yùn)作20多個國際項目，管道局的足跡已遍及中亞、中東、東南亞、非洲、大洋洲等地區(qū)。一個又一個項目深深地打上“CPP”(管道局英文縮寫)的印記。憑借一攬子交鑰匙的全產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，管道局贏得了國內(nèi)外項目業(yè)主的青睞。一個個精品工程也鑄就了“CPP”國際品牌，為獲取更多市場份額創(chuàng)造了更多可能。

在集團(tuán)公司啟動“重塑良好形象大討論”活動后，管道局突出質(zhì)量效益，高度重視企業(yè)形象這個影響市場開發(fā)的無形資產(chǎn)，通過為業(yè)主提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，建設(shè)精品工程，提高了企業(yè)的美譽(yù)度。

2015年8月16日，管道局憑借突出的業(yè)績和良好的企業(yè)形象，獲得了蘇丹政府頒發(fā)的杰出貢獻(xiàn)獎。在坦桑尼亞，管道局憑借“中國質(zhì)量”和“中國速度”贏得了坦桑尼亞人民的贊譽(yù)，10月10日坦桑尼亞總統(tǒng)基奎特親自為管道局頒發(fā)了杰出貢獻(xiàn)榮譽(yù)證書。10月15日，國務(wù)院安委會辦公室向集團(tuán)公司發(fā)來感謝信，對管道局等單位搶險救援人員，積極參與天津港事故救援工作表達(dá)了由衷的感謝和敬意。

10月26日，英荷殼牌公司在網(wǎng)站刊登了題為《馬季努恩持續(xù)改進(jìn)文化帶來高效表現(xiàn)》的文章，高度贊揚(yáng)管道局頂尖的施工質(zhì)量和強(qiáng)大的施工能力，是一流的國際石油工程建設(shè)公司。這些榮譽(yù)，使管道局在開發(fā)國內(nèi)外市場過程中獲得了更多機(jī)會，助力管道局在國內(nèi)外市場競爭中獲取更大的份額。

模式多元：

市場“魔方”轉(zhuǎn)出產(chǎn)業(yè)新格局

當(dāng)前市場呈現(xiàn)“一少三多”的特點(diǎn)：國內(nèi)大型整裝項目越來越少，管道建設(shè)項目的業(yè)主多元、業(yè)務(wù)多元、模式多元。

國內(nèi)大型油氣管網(wǎng)的基本建成，必然會帶動下一級管網(wǎng)的全面建設(shè)。燃?xì)夤芫W(wǎng)、LNG管道等單體工程將成為未來管道建設(shè)的主要模式。而管道建設(shè)行業(yè)市場化程度越來越高，不斷有新的競爭對手進(jìn)入，其憑借較低的人力成本及管理、技術(shù)上的后發(fā)優(yōu)勢，擠占市場空間和盈利空間。隨著市場形勢的發(fā)展，不但單純的施工作業(yè)沒有利潤，EPC等邊際效益也不斷下滑，建設(shè)單位面臨無錢可掙的局面。一些油氣資源豐富的第三世界國家，由于資金匱乏、主權(quán)基金信用評級底、融資渠道不暢等原因，難以有效開發(fā)油氣資源。

針對這些特點(diǎn)，管道局年初就開始科學(xué)地“排兵布陣”，集中優(yōu)勢兵力突圍。

管道局探索借助國家資本優(yōu)勢，積極開展股權(quán)投資+EPC、BOT、聯(lián)合體、債轉(zhuǎn)股、搶險保駕俱樂部等商業(yè)模式，滿足了市場差異化的需求，推動發(fā)展模式向投融資運(yùn)作和EPC總包并存轉(zhuǎn)變，引導(dǎo)國際業(yè)務(wù)進(jìn)入了全新的發(fā)展階段。這些新模式在油氣儲運(yùn)工程領(lǐng)域日益受到業(yè)主青睞，有效抵御了全球油氣行業(yè)競爭激烈引發(fā)的市場波動風(fēng)險。

管道局提出“股權(quán)投資+帶資建設(shè)+幫助業(yè)主融資”等一攬子建設(shè)方案，有效吸引了市場資源。2015年，管道局投融資業(yè)務(wù)取得了實質(zhì)性進(jìn)展。號稱第二條“坦贊鐵路”的坦桑尼亞天然氣管道項目，是管道局首次參與海外融資項目的建設(shè)。安哥拉和莫桑比克后續(xù)項目的開發(fā)，則使管道局國際事業(yè)部在積極探索運(yùn)用多種財務(wù)手段、創(chuàng)新融資模式領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了重大突破。投融資模式，既切合了第三世界國家的發(fā)展需求，也為管道局引領(lǐng)市場、培育市場打下了堅實的基礎(chǔ)。

創(chuàng)新商業(yè)模式為業(yè)主提供了更貼心的服務(wù)。通過建立的“EPC+運(yùn)行+保駕”模式，在管道建設(shè)結(jié)束后，繼續(xù)為業(yè)主提供項目運(yùn)行、維護(hù)等服務(wù)，受到業(yè)主歡迎。“俱樂部”模式則是通過在一個地區(qū)設(shè)立服務(wù)隊伍，吸引眾多區(qū)域管網(wǎng)加盟，為業(yè)主提供運(yùn)營、維護(hù)、搶維修和工程改造等服務(wù)，管道局通過收取年費(fèi)方式經(jīng)營，受到市場追捧。

“魔方”徐徐轉(zhuǎn)動，帶動了新的市場開發(fā)體系形成，全面提高了系統(tǒng)內(nèi)外市場開發(fā)的新水平。通過打造新優(yōu)勢，拓展新空間，建設(shè)新體系，管道局獲取了更加明顯的競爭優(yōu)勢、更加廣闊的發(fā)展空間、更為科學(xué)的市場開發(fā)體系，全面提高了市場開發(fā)的新水平。

開拓創(chuàng)新：

“寬長高厚”帶動業(yè)務(wù)新突破

在年初整體戰(zhàn)略布局和發(fā)展方針指引下，管道局以一系列科技和管理手段作為有力支撐，用先進(jìn)理念培育市場，鞏固傳統(tǒng)市場，培育潛在市場，開發(fā)新興市場，拓展高端市場，實現(xiàn)從開發(fā)型向研究型轉(zhuǎn)變，從拓展市場向引導(dǎo)市場轉(zhuǎn)變，帶動了業(yè)務(wù)板塊開發(fā)的新突破。

為拓展更多的市場可能性，管道局將對油氣儲運(yùn)工程綜合服務(wù)商的核心內(nèi)涵理解，轉(zhuǎn)變到業(yè)務(wù)的“寬度、長度、高度、厚度”4個維度上。

“寬度”，就是拓寬業(yè)務(wù)領(lǐng)域，多元化發(fā)展。以陸上長輸油氣管道、油氣儲罐為基礎(chǔ)，向海洋管道、LNG液化與處理、多介質(zhì)管道、單點(diǎn)系泊、油氣集輸系統(tǒng)、地下洞庫、城市智能管網(wǎng)、采辦貿(mào)易等業(yè)務(wù)延伸并做大規(guī)模。

“長度”，就是延伸產(chǎn)業(yè)鏈條，提升一體化服務(wù)能力。在全業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以設(shè)計、采辦、施工為基礎(chǔ)，向前端的投融資、咨詢、PMC管理、科研，以及后端的管理服務(wù)、運(yùn)營服務(wù)、技術(shù)服務(wù)延伸，這是我們業(yè)務(wù)價值鏈的高端。

“高度”，就是創(chuàng)新商業(yè)模式和業(yè)務(wù)模式，增強(qiáng)價值創(chuàng)造能力。在鞏固EPC總承包管理模式的基礎(chǔ)上，積極實踐BOT、BOOT、PPP、買方信貸、股權(quán)投資、“四化”工程增值服務(wù)等多元化商業(yè)模式。

“厚度”，就是提升業(yè)務(wù)品位，增強(qiáng)市場競爭硬實力。持續(xù)推進(jìn)技術(shù)和管理的創(chuàng)新，牢牢把握關(guān)鍵業(yè)務(wù)領(lǐng)域的核心技術(shù)，主導(dǎo)制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)規(guī)范，努力引領(lǐng)行業(yè)組織形式、管理模式的變革，為業(yè)主提供最滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，豐富業(yè)務(wù)內(nèi)涵。通過四個維度的延伸和拓展，逐步實現(xiàn)從管道工程總承包商向油氣儲運(yùn)工程綜合服務(wù)商的轉(zhuǎn)變。

“寬長高厚”有力促進(jìn)了市場領(lǐng)域的擴(kuò)大，管道局業(yè)務(wù)范圍從管道工程拓展到儲罐、站場、檢測、維搶修、SCADA、通信電力、化學(xué)產(chǎn)品銷售等多個領(lǐng)域，實現(xiàn)了國際業(yè)務(wù)的全方位拓展，實現(xiàn)了從粗放經(jīng)營型向精細(xì)管理型轉(zhuǎn)變，從依靠隊伍擴(kuò)張、裝備增加向高端引領(lǐng)、管理增效的轉(zhuǎn)變，競爭力明顯增強(qiáng)。

通過激勵在建項目、滾動開發(fā)市場，聯(lián)合合作單位、合力開發(fā)市場，依托設(shè)計單位、跟蹤開發(fā)市場等種種有力措施，管道局系統(tǒng)外和國際市場捷報頻傳：中標(biāo)廣東惠州海底管道EPC總承包項目，喜得一單4.85億元的大合同；中標(biāo)加納特馬(TEMA)罐區(qū)EPC項目，進(jìn)軍海外LPG業(yè)務(wù)市場……在競爭愈加激烈、市場愈加多元的大環(huán)境下，管道局市場開發(fā)水平得到快速提升，適應(yīng)了市場的新常態(tài)。

通過持續(xù)加強(qiáng)與系統(tǒng)內(nèi)外客戶的溝通聯(lián)系，及時掌握市場信息，與行業(yè)內(nèi)兄弟單位合作，聯(lián)合開發(fā)市場，管道局成功打造了國內(nèi)國際、系統(tǒng)內(nèi)外各占“半壁江山”的業(yè)務(wù)格局。

寒冬已至，春天不會太遠(yuǎn)。在“十二五”戰(zhàn)略目標(biāo)的收官之年，管道局堅持國際化導(dǎo)向，充分調(diào)動各市場開發(fā)主體的積極性，加大市場開發(fā)力度，推進(jìn)目標(biāo)項目落地，持續(xù)優(yōu)化市場布局，夯實了企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的根基，實現(xiàn)了從本土化企業(yè)向國際化企業(yè)的轉(zhuǎn)型。

進(jìn)入2016年，管道局正以一種積極而又健康的姿態(tài)，迎接“逆襲”之戰(zhàn)勝利的曙光。