自2015年2月國家出臺進口原油使用資質的申請條件開始，原油使用權、進口權“破冰”的進程不斷加快。這改變了國家幾十年來的油氣資源管理模式，徹底顛覆傳統五大石油貿易商的市場布局，石油貿易領域進入一片紅海。

政策給市場帶來怎樣的變化？“雙權”放開給國有石油貿易商帶來的是沖擊還是機遇？以中國海油為代表的國有企業與獲得“雙權”的地方煉廠如何展開合作以實現提質增效？

地方煉廠的逆襲

今年5月，山東京博石油化工有限公司與沙特阿拉伯國家石油公司（沙特阿美）合作的一船原油，從日本沖繩裝船，運抵山東港口。這是全球最大石油出口商向中國地方煉廠出售的首船原油。

事實上，沙特阿美并不是第一家與中國地方煉廠合作的國際企業。此前，BP、殼牌、托克等石油大咖紛紛瞄準中國地煉龐大的原油市場，拋出橄欖枝。

山東省是全國地煉最集中的省份。據不完全統計，山東地煉現擁有超過1億噸的煉油加工能力，占全國地煉加工能力的一半以上。然而，由于長期受到原油進出口政策的限制，這些煉廠一直在夾縫中生存。它們在原料方面沒有穩定的油源，因而不得不轉向價格更高的國產與進口燃料油；在出口端沒有銷售終端，成品只能低價出售給加油站。

近兩年，國內經濟發展放緩，油價暴跌。而與此同時，地方煉廠在規模和技術方面發展迅速，煉廠現代化與原料缺乏的矛盾愈發凸顯，又讓地方經濟雪上加霜。地方政府重視地煉帶動經濟的作用，因而一直努力推動原油市場放開的進程。

2015年2月9日，國家發改委發布了《國家發展改革委關于進口原油使用管理有關問題的通知》，首次出臺了較為詳盡的進口原油使用資質的申請條件。自該通知發布后，符合條件的各地煉企業紛紛申請審核并啟動產業鏈整改。截至目前，全國有19家地方煉廠獲得進口原油使用權配額，共計7496.88萬噸。其中，13家地方煉廠獲取非國營進口原油配額達到5459萬噸/年，后續企業非國營進口原油資質和成品油出口權也將陸續放開，加工能力排在前20名的大部分企業獲批原油進口配額，部分企業同時獲得原油進口資質。

原油進出口貿易市場放開的速度超出了許多業內人士的預期。海關數據顯示，2015年上半年，山東地方煉油廠所進口的原油是去年同期的四倍多。“進出口權的放開有利于發揮市場在資源配置中的關鍵作用，這是政府和企業都希望看到的。”中海石油化工進出口有限公司（下稱進出口公司）總經理、黨委書記鄭保國認為，抓住市場放開和低油價的契機，地方煉廠的效益將大幅提高。

國有油企的危與機

原油進出口權向地方煉廠的放開，直接沖擊中國石油、中國石化、中國海油、中國中化、珠海振戎等5家國有公司享有的原油進口專屬權，以往形成的石油進口市場格局面臨大洗牌。

沙特阿美今年與京博石化的貿易合作，是沙特阿美首度對中國地方煉廠出售現貨。而此前，沙特阿美多通過簽訂長約出售原油，國內合作方多為國有油企。

登上國際原油貿易的大舞臺，地方煉廠躍躍欲試，籌建自己的進出口貿易隊伍。今年年初，多家有進口原油配額的山東地煉企業就抓住國家政策紅利，成立“原油采購聯盟”，實現集中采購、一致研判、統一價格、集中結算、集中貸款、按各自配額分量使用的“抱團”采購模式，形成能與大型公司抗衡的合力。

“對國企來說，地煉市場的放開帶來更多機遇。”原油國際貿易領域專家、中國海油所屬進出口公司原油部經理周振華認為，由于政策放開的速度超出預期，地方煉廠并沒有做好面對國際貿易市場的準備，其管理經驗和認識還停留在以往購買、加工銷售國內燃料油的階段，在國際市場站穩腳跟尚需時日。

同時，地方煉廠需要借助國企的資源和經驗，以熟悉國際市場。可以說，更多煉廠的加入推高了國內的原油需求，也助推了國企的原油銷售和進口代理業務。其中，中國海油以往原油的輸出渠道局限在系統內和中石化的部分煉廠。地煉市場的出現，為中國海油拓展進出口貿易業務帶來巨大的商機。

與此同時，異軍突起的地方煉廠也成了全球石油貿易公司眼中的“香餑餑”，地煉市場一時成為沒有硝煙的戰場。“有時我們在一家煉廠能同時遇到好幾家公司的市場開發人員來談業務，彼此相互擦肩而過，背后的較勁日趨激烈。”進出口公司原油銷售主管秦翰揚如是說。

各大貿易公司紛紛聘請獵頭公司，高薪挖人，對國企穩定的貿易高端人才優勢帶來嚴重沖擊。僅今年上半年，進出口公司流失的貿易、風控人才，主要就來自各方對山東地煉市場的搶奪。

“我們在聽到國家放開原油進口政策后，即給予高度關注。國家原油政策逐步放開對我們來說是把‘雙刃劍’。競爭會很激烈，必須提早謀劃。”鄭保國表示。

未雨綢繆搶占地煉市場

今年1月，一船由進出口公司代理進口的原油抵達山東港口，煉廠人員在接貨時發現油品含水量高的問題。“從來沒遇到過這類油品質量問題。煉廠不接油，外國賣方也不負責。”秦翰揚說，“當地企業都在觀望，中國海油會如何解決。”

很快，進出口公司業務部門和執行部門第一時間派人趕到港口。由于與煉廠長期合作積累的信任，海油得到了煉廠的理解，處理工作得以順利開展。同時，進出口公司下屬的新加坡公司與上游賣方密切溝通。經過一天的處理，國內外人員默契配合，得出解決油品爭議的方案，原油順利卸貨。后續，進出口公司三個月內便爭取到上游的全額賠償，煉廠沒有受到任何損失。

“換作國外貿易公司，除了時差的因素，問題反饋到國外的時間和溝通成本會很高。”在周振華看來，相對于競爭對手，海油從制度到人員都較為靈活，反應、行動和決策都很迅速。

事實上，如此高效的貿易機制，源于海油在山東地煉市場的未雨綢繆。

市場競爭，有一條經驗是“早起的鳥兒有蟲吃”。中國海油涉足山東地煉市場最早可以追溯到2008年。當年，國內成品油出現短缺，為保證油品供應，國家批準部分地方煉廠加工原油，進出口公司則負責將海洋油出售給地方煉廠。

之后幾年，地方煉廠拓寬原料渠道的訴求愈發強烈。根據對國家政策的研究及地煉市場的觀察，進出口公司意識到“雙權”開放是大勢所趨，于是一直保持對地方煉廠的關注和合作。

進出口公司成立了山東地煉市場開發推進小組，下設客戶開發、海外資源比選、業務流程優化三個小組，分別針對煉廠、海外資源、船公司港口碼頭。

其中，客戶開發小組對山東地區擁有200萬噸以上煉油能力的地煉企業進行系統的摸排，框定30家重點企業名錄，認真分析每家煉廠裝置特點、產品優勢及歷史加工油種，做好充分準備。海外資源比選小組根據調研到的每家煉廠裝置、產品類型、品質價格等參數，為其建立適煉油種經濟評價模型，為煉廠采購決策提供技術服務幫助。業務流程優化小組發揮新加坡公司國際貿易前沿窗口的優勢，以地煉裝置適煉油品為導向，比較篩選出近30個油種，資源遍布亞太、西非、中東和南美等區域。

為了得到地煉客戶的青睞，進出口公司的市場開發人員一對一拜訪20余家煉廠。“有時為落實一個問題，業務人員在一個煉廠來來去去十幾次。”周振華說。僅該公司的原油部和新加坡公司，一年來往山東地煉廠的人數將近200多人次，火車票裝訂起來足有一本書厚。

經過多年耕耘，進出口公司在山東地煉市場贏得了一席之地。截至目前，山東地區已獲得原油進口資質的13家煉廠，有9家煉廠與該公司簽訂業務合作協議，為山東地煉采購進口原油成為公司新的業務增長點。

然而，與國家開放的每年5519萬噸進口原油配額相比，進出口公司所占有的市場份額還非常小，而且隨時都有被新進入者擠出市場圈子的危險。加之地方煉廠人才濟濟，激勵機制靈活，隨著進口的放開，它們很快會羽翼漸豐，不可避免地脫離國企。

“長遠看，石油貿易商最終比拼的是資源。”進出口公司副總經理姚軍認為，當代理進出采購的模式無法維持時，國企應當從代理商轉變為原油供應商，依托在合作中對地方煉廠需求的掌握，為其提供更多具有性價比的資源。