中石化推進瀝青營銷體制改革的有序進行

　　中國石化的瀝青企業第一次“以一個聲音說話”，引來了諸多客戶的關注。11月10日，中國石化上海瀝青銷售分公司客戶座談會暨2005年訂貨會在上海召開，這是該公司成立后的第一個訂貨會。本來預計100多人參加的訂貨會，結果卻來了近200人。

　　瀝青銷售分公司于9月22日成立，將中國石化鎮海、茂名、塔河、西安、齊魯、濟南、廣州、上海8家瀝青生產企業的瀝青銷售業務進行整合，對企業實行買斷代理制。目的是加快資源、品牌和營銷渠道的整合，充分發揮中國石化的技術優勢、質量優勢和規模優勢，減少無序競爭，實施統一銷售，實現產品銷售、市場開拓、工程投標、售后服務、產品品牌、對外合作的六項統一，鞏固和提高市場占有率，做大做強中國石化的瀝青產品。

　　借助“東海”牌瀝青成功中標F1國際賽事的東風，“東海”牌瀝青的知名度得到大幅度提升，品牌統一工作得到了生產企業的理解和支持，進展相對平穩。截至10月31日，所有企業出廠產品全部為“東海”牌，實現了邊交接邊統一品牌的目標。

　　在統一產品品牌的基礎上，瀝青銷售分公司充分發揮統一銷售的優勢，將產品資源和客戶資源進行了優化配置。一方面，針對用量較大的工程，統一調配資源，集中供貨，避免了以前出現的因貨源不足而放棄投標的現象；另一方面，針對瀝青銷售半徑，就近供貨，節省了企業運輸成本。同時避免了過去存在的8個企業8個政策的現象，減少了內耗。

　　以技術服務為先導的銷售模式，是瀝青銷售分公司的一大特色。該公司的技術服務部主要提供售前、售中、售后一條龍的技術服務。它最大的特色就是參與投標全過程，并提供技術方案。參與F1上海國際賽場投標，是瀝青分公司成立前后做的第一件大事。負責技術服務部的黃總工程師拿出厚厚一沓紙對記者說：“這是當初我們參與F1投標時，提供的一整套方案。”方案書中包括瀝青生產情況、各種指標、質量保證體系以及施工設計方案等內容，非常詳細明了。在最近進行的兩項投標中，技術部的作用發揮得尤其明顯。“招標方提出的比如技術指標方面的問題，有技術人員在場，就可以解答得清清楚楚。同時我們還提供一整套技術方案。我們是目前國內惟一擁有自己的技術服務部的瀝青專業銷售公司。”瀝青銷售分公司的配套技術方案不僅體現在投標過程中，還體現在市場信息的反饋中。瀝青銷售分公司將市場反饋的信息傳遞給企業，一方面指導企業調整產品結構，一方面及時發現新產品，并提供新產品開發的技術解決方案，為企業提供先導性技術服務。

　　瀝青銷售分公司還實現了貨款結算方式的統一，實行款到付貨等靈活的結算政策，減少了流動資金占用，減少應收賬款，最大限度地規避了市場運作風險，幫助企業緩解了資金壓力。

　　此次訂貨會，瀝青銷售分公司與200名客戶坦誠相見。他們向客戶介紹中國石化的瀝青生產銷售情況以及瀝青公司的職能，與客戶共同探討當前國內的瀝青市場走勢，并認真聽取、回答了客戶提出的問題。會上，大部分銷售商對瀝青銷售分公司的改革表示了支持和肯定。瀝青銷售分公司表示，他們的改革需要企業和客戶的共同支持。11月下旬，煉油事業部還要召開生產企業的座談會，縮短瀝青銷售分公司與生產企業的磨合期，進一步推進瀝青營銷體制改革。

　　編后：專業化重組，是中國石化深化改革、提升國際競爭力的重要的一步棋。繼潤滑油分公司、腈綸銷售分公司成立之后，瀝青營銷體制改革也邁了關鍵一步。瀝青銷售分公司的運作，借鑒了腈綸銷售分公司的模式，同時又有所創新。做好瀝青銷售分公司的管理，將為其他專業公司的組建提供借鑒，加快煉油自銷產品以及化工產品營銷體制改革的步伐。