中原油田將“中國石化”品牌樹立在海外開發前線

　　在非洲蘇丹市場，中原油田的專業化施工隊伍進入了所有正在勘探開發的區塊，這一市場已經發展成為油田海外市場中規模最大、效益最好的市場；在競爭激烈的中東市場，中原油田的市場份額正在穩步擴大；在中國石化國際石油工程公司牽頭的南美厄瓜多爾市場，中原隊伍的競爭力得到了鞏固；在中國石化哈薩克斯坦項目中，也占據了一席之地；此外，中原油田還在非洲市場新開辟了尼日利亞鉆井市場，這是油田專業化施工隊伍在國際市場上進入的第十個國家。今年上半年，中原油田海外市場新簽合同額創歷史新高———新簽訂合同28個，合同金額1.95億美元，完成全年目標任務的130％，同比增長102％。

　　更令人感到驚喜的是，油田所有國際項目全部實現盈利，油田海外市場經濟效益增長幅度首次超過了經濟總量的增長幅度。

　　從“搶市場”到“選市場”

　　用“見市場就上、見工作量就搶”來描述中原油田專業化施工隊伍初出國門時的工作狀態，是再恰當不過的了。與那些經驗老到的國外同行們相比，剛出“茅廬”的中原隊伍，也曾經走了些彎路，交了些“學費”。一些項目投標時感覺可以盈利，中標后運作下來卻不盡如人意。躲不開的國際慣例，想不到的觀念差異，經常將對國際市場缺乏足夠了解的中原隊伍置于十分尷尬的境地。

　　走過坎坷，走過曲折，征戰海外的“中原軍團”漸漸悟出了這樣一番道理：在壁壘森嚴、既講資質、又講規則的國際市場上，只有拼勁和闖勁是遠遠不夠的。市場形勢瞬息萬變，市場運作充滿玄機，“斬關奪隘”靠的是經驗和智慧，憑的是對市場的分析和把握。

　　據此，中原“海外軍團”近年來充分發揮9個境外公司的地域優勢，同時與中國石化國際石油工程公司、兄弟單位通力合作，通過當地代理、承包商和其他途徑，廣泛收集信息，把握市場動態、分析市場前景，根據市場容量、增長速度和風險程度等因素及時調整海外經營布局，優化市場，優選項目，從而在國際市場競爭中占得了先機。

　　通過優化市場，中原油田在海外形成的四大市場格局不斷鞏固，規模不斷擴大，帶動越來越多的中原隊伍走出國門，形成了綜合服務優勢，使海外項目的規模效益得到了充分體現；在此基礎上，中原隊伍還有選擇地進入油氣資源豐富、石油工業不發達、市場前景廣闊的市場，如埃塞俄比亞、尼日利亞等市場，最大限度地發揮比較優勢，為海外經營規模的進一步擴大，準備了充足的接替市場。

　　從“摸著石頭過河”到“扳著指頭算賬”

　　市場得來不易，確保到手的工程項目見到效益，同樣很難。

　　要想使國際項目達到應有的效益水平，搞好項目管理是問題的關鍵。對此，中原油田在認真總結以往經驗教訓的基礎上，摸索出了一整套對項目運作進行全過程控制的管理辦法：投標之前，認真做好技術標書的審核工作，對照甲方招標要求，與各項目施工單位結合，核實我方裝備規范和技術標準，及時提出修改意見，確保了標書的質量，提高了項目的中標率；中標之后，嚴格篩選海外項目部負責人及作業人員，根據合同的具體要求，對項目經理、平臺經理、工程師、司鉆等重要崗位人員逐一進行業務考核，優勝劣汰；項目執行過程中，積極發揮油田和專業化公司兩個層面的積極性，本著“統一管理、規范運作、簡化程序、提高效率”的原則，在一個國家市場盡可能組織一個專業化公司的隊伍進行施工，避免了同一項目幾家中原公司各自為戰、同室操戈局面的出現。完成境外公司的機構調整之后，他們重新修訂了境外項目的定員標準，普通工種的勞動用工全部聘用當地雇員。由于用工的當地化，今年上半年就減少人工成本近1000萬元人民幣，既理順了管理，又提高了工作效率。

　　隨著海外市場規模的不斷擴大，中原隊伍大型裝備不足的矛盾日漸突出。對此，中原油田探索出了一條借力擴大市場的新路，對于投資數額較大的設備，盡量采取從外部租賃的方式，用較少的投資完成了較大的工作量。其中5臺頂驅、2套進口封井器設備的租用，至少為油田減少資產占用2000萬美元；在埃塞俄比亞沼澤物探項目中，中原物探隊伍租用兄弟油田的部分專用設備，減少了設備投資，降低了項目風險，同樣取得了好的效益。

　　通過不斷的摸索調整，如今中原油田在對國際市場的管理方面，已經形成了一套成熟的、符合國際慣例的工作制度和運行機制，為油田海外項目的有效運行提供了重要的保障。

　　在競爭中學習競爭

　　如果說與國際同行們的第一輪競技，SINOPEC—ZPEB始終是一個“追趕者”的話，那么，經過了10年的風雨歷練之后，中原“海外軍團”在國際項目運作水平上與國際標準的差距已經大大縮短了。在某些領域，甚至是中原隊伍在扮演“領跑人”的角色。

　　在厄瓜多爾，中原RIG188隊在SACHA191和SSQ18井兩次打破同區塊鉆井紀錄，多次獲得甲方的好評；在也門，打出了一口口高產井的中原井隊被稱為“幸運鉆井隊”，在拿到應得的日費收入的同時，連續十幾次獲得了甲方的特別獎勵；在蘇丹，由中原人創造的施工紀錄，至今無人突破……

　　對標準苛刻的國際慣例，中原海外軍團向來不是被動地接受。在他們看來，掌握規則更重要的意義是利用規則保護自己的合法利益。在蘇丹市場，過去中原隊伍雇用外方雇員都是自己招工，一旦出現勞動糾紛，要開除一名雇員，依照蘇丹當地的勞動法規定，中方必須向該雇員支付至少六個月的工資和高額補償，有時甚至還會接到當地法院的傳票。和雇員打官司，既費時、費力、費錢，還有損企業形象?，F在中原海外公司大多采取交有限的費用讓中介公司招募雇員的辦法，將雇員的責任與義務正式寫進合同，雇員出現問題，就把該雇員退給中介公司，變開除為退回，既減少了高額補償，又有效避免了與蘇丹雇員的正面沖突，為建立良好的社會公共關系和維護中原油田的企業形象起到了積極作用。

　　通過不斷地學習、實踐，中原油田在海外項目合同管理上積累了豐富的經驗。每個涉外項目正式簽訂合同之前，他們都要求嚴格審核合同方資質，杜絕與無法定經營范圍、無市場準入證、無信譽保證的“三無”單位簽訂合同；每遇重大經營決策，都要進行必要的法律咨詢論證工作，認真進行經濟和商務審查；所有境外各機構嚴格執行一事一授權的制度，加強授權書的歸口管理，對授權書的授權范圍、有效期限、歸檔進行規范，防范多頭授權、重復授權、授權權限不清、冒簽、仿簽的風險。中原油田經營海外項目以來，在涉外合同管理上一直保持了“零糾紛”。厄瓜多爾物探項目實施的過程中，我方先后與當地的土地業主簽署了數以萬計的授權合同，無一糾紛發生。

　　國際市場風云變幻，贏了，決不是最后的結果。這一點，逐漸成熟起來的SINOPEC—ZPEB看得十分清楚。在走向一流國際“承包商”的征途中，SINOPEC—ZPEB仍不能有絲毫的懈怠，只有不斷地加強學習，不懈地修煉“內功”，才能將自己真正鍛造成為國際市場的王牌之旅。