化肥該怎么賣？

　　10多年前，靠著國家政策性壟斷經營，作為國有外貿公司的中化集團一船一船賣化肥，“那時候我們只要坐著等，客戶就會上門。”中化集團總裁劉德樹說。

　　如今，中化集團在全國26個省的主要農業縣，設立了2000多家鄉鎮、村級化肥銷售店，“我們必須深入田間地頭，走村串巷，一袋一袋地推銷?！痹诖嘶A上，一種新興的內資營銷模式又在探索中誕生，今年6月18日，中化肥美特農資超市山東平度店開業，直接面向農戶提供產品銷售及農技、金融、配送和信息等服務，推動我國農資流通行業進入新的發展階段。

　　從“一船一船”到“一袋一袋”，化肥經營模式變化的背后，反映的是一個老外貿企業脫胎換骨般的轉型歷程。

　　中化集團歷史上是一個以石油、化肥等大商品壟斷經營和進出口權為基礎的專業外貿公司。在計劃經濟的特殊背景下，進出口額多年居我國外貿企業首位，風光無限。

　　轉型是必須的。上世紀90年代末，隨著進出口權逐步放開以及相關行業體制的變革，中化集團喪失了賴以生存的石油、化肥等政策性壟斷權力?！皞鹘y的進出口代理經營模式走到了窮途末路，我們必須尋求適應市場經濟要求的新經營模式?！眲⒌聵湔f，“否則就是死亡”。

　　轉型也是痛苦的，傳統外貿企業轉型更是如此。“經營資源匱乏、產業基礎薄弱。”劉德樹坦言，“我們不能單純依靠自身的積累，也不能搞‘大而全、小而全’的全能型經營模式，更不能盲目‘上項目、辦實業’?！?。

　　那么，中化要往哪轉？基于歷史教訓和現實條件，中化經過多年探索，選擇了一種適合自己的新商業模式：立足國際國內“兩種資源、兩個市場”，以市場運作和服務為杠桿，以“創新、整合、協作”為主要途徑，強化主營業務產業鏈的關鍵環節，做全球資源和市場的組織者，推動企業不斷做強做大。

　　沿著這條路，十多年來，中化集團加快轉型步伐，突破傳統進出口貿易模式，更加強調以市場為導向、以客戶為中心，延伸服務鏈條，提升經營內涵?！拔覀円谥鳡I業務領域，打造較為完整的產業鏈，并持續強化資源、技術、市場等產業鏈關鍵環節，建立核心競爭力。特別是要在涉及國計民生的領域，如能源、農業投入品等，發揮資源和市場組織者作用?！眲⒌聵湔f。

　　轉型的成效是顯著的。以化肥業務為例，在上游，中化集團與國際供應商建立了長期戰略聯盟，參控股國內14家化肥生產企業，獲得了穩定的肥料供應；在下游，建立了包括2000多家終端銷售網點、覆蓋全國主要農產區的營銷服務網絡，讓農民用上“放心肥”、“高效肥”。目前中化每年銷售化肥約1600萬噸，占國內市場的18%。

　　不僅化肥業務，依靠突出的全球資源組織和市場運作能力，帶動能源、農業投入品、化工產業向上下游延伸，在產業鏈關鍵環節建立獨特的競爭優勢，使中化在失去壟斷資源之后，主營業務不僅沒有出現大的滑坡，反而實現了更具持續性的增長。數據顯示，從1999年到2009年，中化集團年均利潤增長率達25%，在經營規模上仍然保持了全球500強的地位。作為一個市場化的企業，中化集團的經營規模、利潤等指標在中央企業中居于前列，在中央商貿企業中多年處于首位。自國資委對中央企業實行經營業績考核以來，中化集團已連續六年被評為A級。

　　從2009年開始，中化集團又開始了新一輪創業，以加快提升企業的產業地位。“以市場為導向，以資源和技術為支撐，以精益管理為保障，以國際化為特色，探索中化特色的產業發展道路”，這是劉徳樹為中化設計的新商業路徑。


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