不久前，東非大陸上的首條電氣化鐵路——埃塞俄比亞至吉布提鐵路開通，而牽引這條鐵路的35臺機車全部由中國中車提供。

從1997年首次走出國門向伊朗出口12臺TM1型電力機車至今，中車株機的產品已經駛入馬來西亞、南非、土耳其等13個國家和地區，除了有口皆碑的性價比，高級定制的全生命周期服務也正成為中國鐵路“走出去”的“殺手锏”。

4S店式服務，軌交項目不再“修比買貴”

今年6月30日，馬來西亞安邦線延伸線與Kelana Jaya延伸線同時開通，首相納吉布親臨開通儀式并乘車體驗，而擔當此次運營任務的列車就來自中車株機。

近6年來，中車株機已經為馬來西亞軌道交通裝備市場提供了85%份額的產品。可誰又想得到，當年從零起步叩開馬來西亞市場大門，靠的卻不單是自家產品，還有維修保養服務。

回溯10年前，馬來西亞的軌道交通裝備領域是一些國際巨頭的傳統市場。五花八門的洋品牌聽起來高大上，卻不太重視售后維保，三年的產品質保期一過，就不再提供專業服務。如果業主單位需要換件維修，面對的往往是供應商的漫天要價，修一節車的價格可能比新買一節車還要貴。于是，當地的不少軌道交通項目常常會出現“拆了東墻補西墻”的奇葩現象：故障車一旦停運就會被立即拆卸，將較好的關鍵部件“拼”入另一列故障稍輕的車。

從拓展業務過程中觀察到其中的商機，中車株機開始在銷售產品的同時，推出全新的4S店式服務理念，向客戶提供全生命周期服務。

“當時沒有任何現成模式可套用，可是提供全方位的系統解決方案就是客戶最迫切的需求，就是市場訂單。”中車株機黨委書記傅成駿說，“制造業競爭已經從產品、技術延伸到服務。我國軌道交通裝備制造業的技術水平已領先世界，提供全生命周期服務讓我們的國際競爭力更強。”

2010年，中車株機在馬來西亞簽訂中國迄今數量最大的38列電動車組出口訂單。2011年8月，中國首個城際動車組“4S店”——由中車株機投資的中車吉隆坡維保有限公司在馬來西亞吉隆坡宣告誕生。在中車株機的4S店里，結合業主和維保業務的實際需要，客戶可以享受從維修保養、技術咨詢、員工培訓、勞務輸出、配件支持等一系列全周期、一站式服務，不僅能確保車輛以最好狀態運營，而且最大限度地提高了車輛的使用壽命。

全生命周期服務讓“金蛋”變“金雞”

“有了全生命周期服務，即便客戶采購的中車產品過了保修期，或者不是我們的產品，一樣可以享受高品質的技術服務。這為中國高端裝備開拓國際市場增加了話語權。” 中車株機海外營銷中心區域代表李鐵山介紹，自2010年進入馬來西亞軌道交通裝備市場以來，公司先后獲得馬來西亞城際動車組、維保項目、輕軌列車共6個項目訂單，總金額近100億元人民幣。“沒有維保服務，我們獲得馬來西亞業主認可的時間可能會更長。可以說，全生命周期服務是我們最大的后發優勢。”

從制造業向制造服務業轉型，提供包括維保在內的全生命周期服務，成為中車株機開拓國際市場的重要砝碼。“馬其頓項目就是業主通過對中車株機馬來西亞項目的考察，認可中車株機的技術和服務并最終簽約的。”李鐵山說。

實際上，提供全生命周期服務，不僅可以為業主提供放心的產品和良好的運用保障，也可以為制造企業贏得訂單并帶來更長久的利潤。因此，從賣產品升級為賣服務，也成為當今全球制造業轉型的大趨勢。

“傳統商業模式以賣產品為主，開發一個市場，丟棄一個市場，而提供全生命周期服務，不僅要賣產品，還要提供技術轉讓，建設海外制造基地，提供維保服務，并以海外基地為依托進行市場再開發，讓海外項目從‘金蛋’變為‘金雞’，孵出更多‘金蛋’。” 中車株機董事長、總經理周清和說。

不僅賣車，更要賣標準、賣理念

“埃塞俄比亞項目的成功執行，證明了中國軌道裝備制造企業服務能力的提升。”周清和表示。而伴隨著產品到服務全方位的提升，則是“走出去”步伐的鏗鏘有力：2013年，4S店在土耳其安卡拉奠基，首次敲開了歐洲軌道裝備市場；2014年，超過20億美元的南非電力機車訂單成為中國單筆出口海外最大的軌道交通訂單……如今，中車株機的產品已駛入13個國家和地區，累計訂單金額超過320億元人民幣。

然而，在海外提供高質量的全生命周期服務并不容易，服務人員本地化和零部件海外直采是提高效率、促成效益的關鍵。以南非項目為例，中車株機將在當地建成生產基地，使機車部件達到60%以上的本地化率，培養大量本地技術工人，使其具備基本的維修應變能力。

此外，中車株機還以株洲幾大大部件供應商為依托，牽頭成立聯合體與南非業主成立合資公司，形成完整的海外供應商產業鏈，以保證大部件和維保服務的有效供應。

“本地化生產可以實現‘中國智造’到‘中國標準’的順利‘走出去’，實現中國軌道交通裝備產業優質產能的國際共享。”周清和介紹，在馬來西亞、土耳其等地建立的4S店，超半數員工是當地人，也滿足了當地的就業需求。“實際上，我們不僅僅是賣車，還要把最優質的服務和制造、管理理念帶到海外去。”

本文摘自：《人民日報》