文章來源：中國能源建設(shè)集團有限公司 發(fā)布時間：2019-05-10
在巴西，有一個來自中國的90后小伙兒，帶領(lǐng)僅6人的團隊，拿下了一個價值9億多美元的大項目。發(fā)表“獲獎感言”時，他卻說：“能有這樣的成績，最要感謝的，是當年客戶的一聲冷笑。”
2013年10月，中國能建葛洲壩國際公司派年僅23歲的樊劍駐巴西開拓業(yè)務(wù)。“當時，為了打開市場，我們接觸了巴西當?shù)氐脑S多企業(yè)家和政府官員。”他說，“此時，正值中國能建葛洲壩國際公司在巴西開拓市場的重要階段，拜訪潛在客戶，和他們談判，成為我最主要的工作之一。”
故事發(fā)生在圣保羅人大道，這里是巴西最著名的金融大道，聚集當?shù)厮兄匾你y行和企業(yè)總部。“那里是非常繁華且便于開展工作的金融場所。我們的辦公室也在那里。”樊劍回憶彼時的情景。
然而，樊劍好不容易跟當?shù)匾患抑髽I(yè)爭取到了一次談判機會，這位企業(yè)負責人和他剛一碰面，冷笑了一聲就拂袖離席。原來，這位負責人覺得樊劍年紀輕輕，根本沒有跟他談判的資格。
這個“冷笑”弄得樊劍渾身發(fā)毛，也讓他明白，既然年齡無法改變，想要贏得客戶的信任，自己必須加倍努力。
在巴西，投資類和特許經(jīng)營項目較多，市場準入門檻高，巴西本土企業(yè)實力雄厚，對樊劍等人來說，這是個完全陌生和復(fù)雜的高端市場，業(yè)內(nèi)中資企業(yè)也涉足較少，可借鑒的經(jīng)驗不多。
面對這樣的環(huán)境，樊劍帶領(lǐng)團隊，積極擴展搭建外圍關(guān)系，爭取合作伙伴；查閱大量當?shù)匚墨I資料，對當?shù)胤煞ㄒ?guī)、項目運作流程、特許經(jīng)營模式等內(nèi)容進行集中研習(xí)，多方聽取建議；對巴西市場進行分析研究，分別形成文字報告。這些研究報道成為公司開拓巴西市場重要的原始資料。
與外方會談歷練了他的專業(yè)素養(yǎng)，樊劍變得越來越自信，也越來越多地受到對方的尊重和肯定。
“擔子重一點、壓力大一點的環(huán)境，才是年輕人成長的樂土”，堅持這樣的信念，樊劍團隊埋頭苦干了三年，對巴西市場有了一個初步的了解，也積累了一定的客戶資源。
2016年，樊劍成為中國能建葛洲壩巴西有限公司總經(jīng)理。針對巴西高端市場特點，樊劍團隊按照投資拉動工程承包的市場開發(fā)思路，重點跟蹤具有發(fā)展?jié)摿Υ蟆⑹找嬗斜Ｕ系葍?yōu)勢的水務(wù)項目。在此期間，樊劍與團隊幾乎跑遍巴西各大投行和咨詢機構(gòu)，分析行業(yè)并收集項目信息。在遠程配合總部研究篩選后，正式啟動巴西圣諾倫索水務(wù)項目的并購工作。
這個項目是巴西最大的在建水務(wù)項目，在當?shù)貍涫荜P(guān)注，同時又是葛洲壩巴西公司在當?shù)夭①彽牡谝粋€項目。壓在樊劍和他團隊肩上的擔子更重了。
在收購工作推進的過程中，幾乎每個環(huán)節(jié)都會遇到棘手問題，項目推進困難重重。因為這個項目涉及巴西民生安全以及巴西國有企業(yè)，且相關(guān)單位沒有與中資企業(yè)打交道的經(jīng)驗。但是，樊劍與團隊并沒有退縮，近兩年的時間駐守一線，一步步攻堅克難，終于完成巴西圣諾倫索水務(wù)的并購工作，并于2018年5月完成最終交割。
目前，這個項目已經(jīng)投入商運，每日源源不斷給前幾年一直經(jīng)歷非常嚴重的干旱、嚴重缺水問題的巴西圣保羅州居民輸水，有效解決圣保羅州西南部約150萬居民的飲水問題。
回顧這幾年的境外工作經(jīng)歷，耐得住寂寞、保持思考、踐行忠誠是樊劍的切身感悟。“時刻認識自己肩負著的使命，將海外工作生活視為磨礪自己、快速成長的寶貴機遇。有了正確的思想認識，才不至于在國外虛度光陰。在取得一次次微小的進步后，我們自然會看到駐外工作帶給自己的蛻變，從而能夠在日復(fù)一日的海外工作中破繭成蝶。”
隨著“一帶一路”倡議在巴西不斷結(jié)出碩果，樊劍相信，憑借自己和團隊的努力，一定能讓巴西民眾感受到中國企業(yè)開放合作的胸襟和互利共贏的成果。
（作者系中國能建葛洲壩國際公司 朱海淼）
【責任編輯：王鈺】